تست مامان: واقعیترین روش برای شناسایی نیاز مشتری
علیرضا حائری
تست مامان یعنی پیدا کردن نیاز واقعی — نه گرفتن یک تعارفِ مؤدبانه. اگر صرفاً از دیگران بخوای نظر بدن، احتمالاً چیزی جز تعریف نمیشنوی. هدف این تست اینه که بازخوردی به دست بیاری که حتی مامانت هم نتونه بهخاطر محبت، بهت تعریف الکی بده.
چرا اسمش "تست مامان"ه؟
فرض کن به مامانت بگی:
«مامان، من میخوام یه اپ بسازم که فلان کار رو میکنه، نظرت چیه؟»
پاسخ معمول:
"وای پسرم! عالیه! حتما میگیره!"
مشکل اینه که این بازخورد از سر محبت و تشویقه — نه از سر نیاز یا تجربه واقعی. همین موضوع توی مشتری و دوست هم تکرار میشه: میگن «عالیه، اگر نیاز شد تماس میگیرم»، اما هیچوقت تماس نمیگیرن.
تست مامان طراحی شده تا حتی مامانت هم نتونه الکی ازت تعریف کنه و جواب واقعی بده.
1. از زندگی و تجربهشون بپرس — نه نظرشون درباره ایدهات
اشتباه معمول:
"محصول من این ویژگیها رو داره، نظرت چیه؟"
این سوال مردم رو به تعارف وادار میکنه.
راه درست:
"آخرین باری که با این مشکل روبهرو شدی کی بود؟ چطور حلش کردی؟"
مثالِ ماشین اسباببازی:
بهجای «نظرت راجع به ماشین من چیه؟» بپرس: «نظرت راجع به ماشینهای اسباببازی چیه؟ بهترینشون رو کجا دیدی؟ چه مشکلی توی ماشینهایی که داشتی تجربه کردی؟»
اینطوری به جای نظرِ سطحی، تجربه واقعی و دردها رو میشنوی.
2. از سوالای بله/خیر پرهیز کن
اشتباه:
"اگه این محصول رو بسازم، میخری؟"
حتی جواب «آره» هم تضمینی برای خرید نیست.
راه بهتر:
"تا حالا تجربهای توی استفاده از این دسته محصول داشتی؟ تجربهات چی بوده؟"
جوابهای باز و طولانیتر اطلاعات مفیدی میدن که بتونی فرضیات رو اصلاح کنی.
3. کمتر حرف بزن، بیشتر گوش کن
بعضیا فکر میکنن فروش یعنی خوب پرزنت کردن. در عمل:
فروش موفق = ۲۰٪ حرف زدن + ۸۰٪ گوش دادن
وقتی طرف شروع کرد به گفتن تجربهها و احساساتش:
- تشویقش کن بیشتر بگه: «جالب شد، بیشتر بگو…»
- بپرس: «این مشکل چه احساسی بهت داد؟»
- دنبال جزئیات باش: «دقیقاً چه کاری کردی تا حلش کنی؟»
اینجا دادهٔ واقعی و کاربردی بهدست میآوری — نه تعارفِ مودبانه.
جمعبندی
تست مامان یعنی گرفتن بازخوردهای صادقانه بدون جهتدهی یا تأثیرگذاری. با این روش:
- نیاز واقعی مشتری رو شناسایی میکنی،
- دردها و رفتارهای واقعیشون رو میبینی،
- فرضیات بازار رو تست میکنی،
- و در نهایت محصولی طراحی میکنی که واقعاً مورد استفاده قرار میگیره.
حالا که روش مامان و اصول سوالپرسیدنِ صحیح رو دیدیم، قدم بعدی اینه که ببینیم محصولمون چطور باید طراحی بشه تا دقیقاً مطابق نیاز باشه:
- از کجا بفهمیم محصول دقیقاً مشکل رو حل میکنه؟
- آیا محصول باید همه نیازهای بازار رو پوشش بده؟
- کاربران حاضر به پرداخت برای این راهکار هستن یا نه؟